本文适合想在抖音上投 KOL 投出效果的营销人员和成长中的 MCN 机构看一看，阅读全文只需要 5 分钟，但可以节约你最少 1 个月的宝贵时间。

关键词：贫富差距, KOL 低保, 报价公式, 限流威慑, 美妆行业

故事起源于一次争执。

公元 2019 年 4 月 3 日，我跟“跑快车的张学友”幕后黑手高老师在群里发生了一点争执。

争执的焦点在于，我说星图上接不到单的达人有一万多，而高老师说有一万一千五百多。

虽然从逻辑上看，如果高老师说的对，我说的肯定也对。但由于数据工作者小心谨慎、锱铢必较的臭毛病，我觉得高老师的说法可能会比我更精确，于是我备齐了双手双脚，去星图里挨个数了数。

我去的时候，星图里有达人 12495 位（这个数字还在涨），其中包括一些不太理性的 KOL。比如粉丝少得可怜却开了 1000 万天价（可能是星图平台的技术小哥），比如开出平流层报价但接单为 0 的漫天要价者，清洗数据之后，剩下 12486 位抖音 KOL。

这些人当中，没订单的有 10413 人。

本着数据青年深（ba）挖（gua）到底的原则，我又有了一些新发现。

你看，83.4% 的 KOL 没接过单，换句话说，星图上 100% 的广告订单，由 16.6% 的 KOL 包揽。

16.6% 的 KOL 包揽了全部广告订单

再把 16.6% 的细节放大一些，我们还可以发现更大的贫富差距：

• 前 0.8% 的达人包揽了 25% 的订单

• 前 2.5% 的达人包揽了 50% 的订单

• 前 6.1% 的达人包揽了 75% 的订单

• 前 16.6% 的达人包揽了 100% 的订单

跟抖音 KOL 合作，应该花多少钱？

先看 KOL 报价与粉丝数的关系？我做了一个散点图。

图中的横轴是粉丝数，纵轴是报价。不难看出，最高的报价是 80万元（李佳琦Austin），最低价是 500 元。当然，个别极值无法代表真实水平。因此，我们通过一个线性回归得到一个简单的模型：

报价（万元） = 0.013 x 粉丝数（万） + 0.166

这个公式说明：

1. 平均一个粉丝的价格是 0.013 元
2. 如果粉丝数为 0，那么报价为 0.166 万元（截距），也就是说，星图上的达人即使一个粉丝也没有，保底也得 1660 元

这个结果难证了我们的一些经验：第一，单粉的投放成本约 1 分钱（注意，是投广告，不是卖号）；第二，KOL 接广告的保底大约在 2000 元（我跟几位中小 MCN 机构的负责人聊过，他们给出的底价是 2000 元）。

我们把 2000 元代入公式感受一下，令 报价 = 0.2 万元，则 粉丝数 = (0.2 - 0.166）÷ 0.013 = 2.6 万。也就是说，一个两三万粉丝的 KOL，接广告的合理价位，应该是 2000 元。

查表验证一下，发现实际情况可能更便宜，2000 元的价格可以投到 10 万粉丝的号（当然粉丝质量需要好好评估）。

粉丝数单位为万，报价单位为万元

在此回答几个营销人员的常见问题：

★ 怎么找带货能力强，愿意 CPS 合作的 KOL？

别傻了，找不到。几乎没有 KOL 愿意接受这种模式。你再怎么谈也谈不成功，如果谈成功了，那么上当的机率很高（请了解一下淘宝刷粉丝）。

★ 不走星图私底下合作可以吗？

理性、有能力的 KOL 不会。

找抖音的朋友咨询了一下星图的政策，发现他们对 KOL 恩威并施非常有效。

第一，抖音对 KOL 的保障非常到位。对于个人，KOL 报价是多少，合作成功后就能拿到多少，产生的个人所得税是由抖音承担的。如果个人 KOL 接单挣的多，那抖音可能在税的事情上倒贴钱（个税税率会高于这 5%）。MCN 的话，需要提供专票。

第二，如果 KOL 绕过星图私下接单，一旦被发现，很有可能被限流、封号、万劫不复。在抖音运营的圈子里，大家把这个现象称作限流威慑。限流威慑的效果，远远超过核威慑，超过引力波威慑。

站在别人的鞋子里想一想，换成你，花费了大量金钱和青春做个号， 会为了挣一点小钱，断送自己的大好前程吗？

★ 星图上的报价太高，可以砍价吗？

你可以砍砍试试。没活儿接的 MCN 或许会派人跟你好好谈，购物车和直播都是可以变通的空间（但是也得给够钱），个人八成会懒得理你。有能力的 KOL，会接到大量的合作请求，有些 KOL 在星图上报了个高价的目的，正是不想让不愿意花钱的品牌来骚扰。合作，从尊重开始。孔子说过，谈钱伤感情，但是不谈钱会伤性命。

事实上，很多 KOL 的星图报价严重滞后。星图报价更新以月为周期，一个月期间 KOL 可能会涨很多粉丝。如果你在中下旬发现一个性价比高的 KOL，赶紧联系合作，对方很有可能会不接，因为身价已经上去了。

广告赚钱多的抖音号有哪些特点？

简言之：

一、报价合理

二、行业热门，赛道正确

三、精耕内容，有持续出爆款的能力

先看下哪些号赚钱多。

这个结果在意料之中，主要是美妆行业。美妆行业利润高，受众广，品牌愿意投，顾客愿意买。

注意这里不是真实收入，只是一个简单粗暴的推测，推测的方法是用 KOL 的 4 月短视频报价乘以累计完成任务数。

再看看报价。报价 40 万以上的，基本都是有价无市，而报价几万的会频频成交。

哪些号接单多呢？

你会发现，不管是挣得多的，还是接得多的，都是那些耳熟能详的、内容质量特别好的，无论是广告内容还是非广告内容，每一条都花费了很多心血。

做个赚钱的抖音号不容易，投放时也不能太小气。还是孔子那句话：

便宜没好货。

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