过去的一年，淘宝直播以傲人的成绩让所有商家看到主播与流量的爆发力，直播间正在进化成产业带，成为了全新的带货平台。

目前在淘宝上活跃的直播机构有超过1000家，签在机构下面的达人主播则有一万多人，而这个数量还在不断增加。未来三年，淘宝直播的成交规模将达到5000亿，5G的到来，也将进一步让淘宝直播走上新风口。

9月底，我们邀请到3位深耕淘宝直播的嘉宾，和数十位操盘过淘宝直播的她经济研究所会员，火速拉了一个快闪群来讨论品牌方怎么玩转淘宝直播！

本文根据当日群内讨论进行整理（内容有删减），与大家一起分享：如何选择、搭配主播；如何看到明星直播；以及如何提高品牌自播的效果。

1 品牌该如何选择合作主播？

品牌入局淘宝直播时，第一个关心和想要尝试的事情，就是选一个合作的主播并进行投放了。之前在「她经济研究所投放避坑群」中，就讨论过很多类似的问题——选大主播好还是小主播好？这个主播卖美妆类产品转化到底好不好？ROI究竟有多少？

为此，我们邀请到前食品类品牌的直播运营同学戴鱼，来分享下他们品牌之前在选合作主播时的策略与经验。

戴鱼告诉我们，之前他们每月会选出几类产品进行直播投放（比如主推爆款牛排类，辅推鸡肉小龙虾等，以适应不同人设的主播：比如宝妈类主播就会选择牛排；健身类主播会选择鸡胸肉）。

同时有固定的投放ROI（经过测试，roi在4以上的直播，才不赔本。所以对每位合作主播，他们都会按月监测数据）。

而与主播合作则会有两种合作模式可选：

1、10w粉丝以下的主播采用纯佣方式进行直播合作。

如果纯佣模式仍连续几个月ROI在4以下，这个主播便不再合作。有固定费用的主播会死盯ROI， 当月合作没有进展，便会取消合作。三年来合作过的主播超过500位，已经剔除了一半以上的主播。

2、机构模式合作。

根据牛排ROI 4来谈固定费用。比如1500份的到手价149牛排套餐（价值¥223800元），对应支出需要在¥11175以下，所以谈定一个月固定费用¥10000（因为需要加上样品费等）但是机构必须保证1500份牛排的销售额。如果当月直播机构没有完成，需要下个月进行补播，直到完成为止。

如何计算出ROI=4

后期，戴鱼供职的品牌更多的采用了第二种同机构合作的模式来做直播投放，同机构合作对于大品牌来讲，有以下三点优势：

1、品牌只需要对接一个机构对接人，就等同于对接了全部主播。

2、以机构为单位进行合作的模式，将为品牌拉拢一大批中小主播，增大市场所占份额。（毕竟在播自家品牌时，不会有人播竞品。）

3、除大主播外，有些纯佣主播也可以得到一部分固定佣金了，会更有动力。由机构自己根据自身经验定kpi，大主播完不成的，将由大量小主播顶上。以主播数量取胜。

2 淘宝对不同类型的主播是否有流量扶持？

淘内的流量扶持一直以来也是品牌商家关注的话题，如懿直播事业部负责人郑跃在群中给大家从三个角度进行了分析：

1、看类目，服装、珠宝、美妆的流量相对比美食、男装、生活类目高；

2、新开播的主播和头部主播，他们的“频道推荐”流量也是相对悬殊的；

3、一些活动、大促节点，参与活动的主播流量会比日常好。

综合来看，那是不是意味着只能做服装珠宝？新主播就一定没有机会？一定要参加活动？

也能完全这么讲，淘宝直播官方的流量其实是一个大数据，有很多纬度来评测这个主播该给多少流量，包括“转化率、转粉率、在线时长等等”。

对于商家们来讲，平时确实可以去挖掘新的好的主播，但在合作上面，更要合理分配自己的预算。

预算有限的情况下，每位商家投入合理的情况下获得收益最大化，这个时候如何分配预算就显得很重要。头部主播一般指的是淘内粉丝100w以上，肩部80-100w，中腰部20-80w，10w以下就是萌新或者底部主播了。

一般预算比较充足，或者全案营销的情况下，可以选择20%头部、30%肩部，50%腰部。不过这个比例不是固定的，视具体的产品、预算而定。头部的流量、进店效果肯定是优于其他主播的，这点毫无疑问。

当部分商家预算不是非常充足，或者货品比较小众时，也可以选择一些垂直类目的主播，可能粉丝量不大，但客单价高，粉丝粘性强，这点就需要具体问题具体分析了。

3 如何看待明星直播？

9月初李湘邀请赵薇上直播来卖红酒一下卖上了微博热搜，让明星直播再一次成为焦点，而这回消费者的关注点也逐渐从“明星直播掉价儿”转向了“他到底在推荐什么好东西”。

汪涵、李湘分别在直播中卖安徽梨膏

关于明星直播，郑跃跟我们讲到这是淘宝直播今年的一个重点也是热点，“启明星计划”今年计划邀请100位明星加入淘宝直播。明星的加入给淘宝直播平台的流量带来很大的增量。

比如小S空降薇娅直播间，一秒卖货88w。《延禧攻略》中尔晴的扮演者苏青，1小时直播吸引观看人数达23w，销售达25w。

而李湘在淘宝直播已经成为常态，基本一周一播，带货商品包括化妆品、保健品、珠宝等，单场观看已经突破百万，粉丝也顺利破百万。可以说粉丝经济+直播电商已经碰撞出火花来了。

明星直播看似很热闹，但是具体在选择明星的时候，还是会有考量和讲究。比如说：

 - 明星本身的知名度和人气

 - 明星的人设定位与产品的匹配度

 - 明星在淘宝直播生态中的参与度

 - 明星直播时的投入度

 - 团队的专业度

上述方面，都成为影响明星直播效果的因素。

目前看来，能够做到持续直播的明星在极少数，规模矩阵还比较小。就算是入驻到平台，一部分明星在适应淘宝生态方面还有很长的路要走，当然不可否认，明星直播已经成为新的风口。

淘宝“启明星计划”

4 品牌如何提高自播效果？

除了投放红人主播，品牌店铺的自播也是强有力的卖货渠道。郑跃建议大家一定要在直播前利用所有渠道进行宣传，比如：

1、预告需要提前12小时到一天发布。让粉丝了解后续的直播时间，便于召回老粉。

2、站外渠道尽量同步。比如微博可以同步发布淘宝直播预告，通过微博进行直接跳转。

3、店铺私域配合直播，首页banner位、商品详情页装修、店铺微淘、店铺客服自动回复添加直播入口。

4、主播粉丝群、微淘预告，利用一切可以利用的渠道获取流量。

直播后注意粉丝群的互动及维护，比如发放奖品通知、开播前发红包等等，养成粉丝互动喜欢，有助于提高粉丝粘性，在开播时更有利于召回。

在品牌方做直播运营的的戴鱼，也帮我们总结了4个商家自播的经验：

1、产品优质且直播环境可信，要有优质产品与比较大的折扣力度。同时自播时常会搭配别家产品/周边产品进行互相推。

2、直播时间较长且规律。直播时间较长且规律的店铺，会在公域流量吸引粉丝，也会让其他来到店铺的粉丝认为这家店铺比较活跃。戴鱼之前供职的品牌大部分直播都在12小时以上。甚至一度达到15小时。而竞品则仅仅为3个小时左右的直播。

3、不同时段播不同产品。

4、其他平台引流。如果品牌在抖音、快手、微博等平台累计大量粉丝，直播前也要尽力宣传引流，这点和郑跃聊到的站内外渠道同步也是共通的。

以上，是我们9月26日淘宝直播主题「操盘群」讨论的10%的内容摘选，如果你想要看到完整版本25页的《女子刀法·淘宝直播操盘干货》总结，你可以加女子刀法小助手微信，发送关键词”淘宝直播“领取（微信：herdao123）

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