来源：见实（ID : jianshishijie）

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KOL.CLUB :  直播让零售渠道发生了改变，用户购买也由人找货变货找人。以前是运营好货就行，现在要运营好人。这个变革也是机会，看吴世春老师对直播互联网的预测，相信会有不少收获~

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梅花创投创始合伙人 吴世春

【私域+直播组合，新创业趋势】

 

我认为直播互联网是一个大的浪潮，这是一个趋势，并非一朵浪花。我是直播互联网概念的提出者，也是国内最早一批关注直播互联网赛道的投资人，已经在这个赛道里面投了特抱抱、直播眼、TT直播健身、千寻直播相亲等很多项目。

 

直播互联网可以作为一个跟PC互联网、移动互联网并驾齐驱的时代。2019年开始，中国进入了直播互联网时代。相比原来每个人只能创造百兆、千兆内容就触顶，现在用户可以做到每天开播，腾讯会议和Zoom等会议软件也成为一种直播形式。

 

直播电商已经成为2020年最强劲的一个风口，我预测2020年中国直播电商的交易规模将会接近一万亿，在线直播的用户规模将会超过五个亿。所以今年直播电商的MCN机构会迅速发展，竞争也会非常残酷。

  

在直播互联网时代，发生了什么样的变化？

 

1）零售渠道发生了变化。中国过去20年的零售渠道，一直是从线下往线上迁移，部分美妆品类的线下、线上比例是1：3，线上已经超越了线下。过去三年用户的线上购买行为也悄然发生了改变，从原来的人找货模式变成现在的货找人模式。

 

人找货是上京东、天猫平台，主动搜索刚需产品，它是一个强比价的模型，需要用户不断去看评论、价格，来决策要不要购买。而到了货找人时代，用户是被内容触发，用户自己觉得开心就愿意去买。我们预测20直播电商今年的规模是一万亿。

 

2）品牌建设路径发生了变化。社交媒体和算法媒体的崛起，使得人群发生了很大的分裂，使得95后、00后基本不看原来统一化的媒体，千人千面的媒体才能吸引用户。这导致很多品牌要去寻找最准确的用户群，准确地为他们设计、生产、定价，像完美日记、牌技等这些就会崛起为新的国货品牌。

  

各平台围绕电商和直播生态的GMV，我们可以通过下图对比看到：

 

发生这些变化背后的原因，其实是算法媒体和社交媒体带来的营销革命，让大家进入了一个“无共识”时代。

 

我们对直播互联网的未来，做了一些大胆而有趣的预测。

 

预测一：未来直播电商会成为一个主流模式。预计2025年直播电商带来的营收可能会超过七万亿。

 

预测二：未来最大的就业人群就是主播。直播降低了打造个人IP的门槛，成为副业刚需的助推器，依附直播的自由个体职业者会越来越多。你要么在直播的路上，要么在看别人直播的路上。

 

预测三：每个行业都可以用直播重做一遍。电商会第一个进入直播互联网时代，电商内容化和内容电商化会成为时代演进的双响曲，每个行业都会找到用直播改造的切入点。

 

预测四：未来直播电商将会三分天下。有内容的抖音、快手、B站等是其中一方；有社交关系的腾讯微信、QQ等会是其中一方；有货的淘宝、拼多多、京东等传统的电商也会进入直播，成为一方。

 

不同的平台有不同的差异化打法，微信视频号未来也会是一个直播电商平台，只不过它更多的是去挖掘你的私域流量，通过算法推荐逻辑，去找到六度关系的推荐方式。

 

我们还总结了直播卖货的三原则。

 

第一，叫不装，处朋友。你跟粉丝之间必须是平等的关系，以处朋友的方式互动。比如微博上，用户跟明星是仰视关系。但在直播时代，如果你是一个高冷的人设，是卖不出东西的。

 

第二，先立人设，后带货。只有让粉丝相信你的专业性和人设，最后你卖货才能变得顺理成章。

 

第三，要么给用户便宜，要么给用户信任。李佳琦直接把口红在手臂上划一下，就能知道口红色号，这是带给用户的极致专业感。薇娅每卖一件货，会告诉用户，这是60天之内的全网最低价，这也是获得用户信任的一个重要杀手锏。

 

在直播互联网时代，如何做好自己的品牌？

 

直播互联网对于国货新品牌是一个巨大的机会，给了新锐品牌形象宣传和销售职能的双重福利，进一步完善了品牌的线上曝光矩阵，真正实现了品牌成长的品效合一。用直播电商做国货新品牌，要注意以下几点：

 

第一，坚持用户导向思维。从用户研究入手，搞清楚目标用户是怎样一群人，精准定位目标用户，了解他们需要什么产品，接受什么样的定价。

第二，获得圈层渗透的影响力。把头部红人作为标杆去推广，用大量的腰部红人进行反复推荐，才能获得圈层渗透的影响力，带动用户的模仿效应。

 

第三，把每个用户当做人来运营，而不是当做用户数据运营。现在流量获取越来越贵，需要思考如何在降低获客成本的同时，把每一个用户好好地运营起来。

第四，品牌的人格化。你需要在典型用户的典型消费场景中，去找到用户喜欢的人来影响他们，比如像罗永浩。以用户为中心才是一切传播的根本，要做到商品可试，商品可知，商品可传，商品可感。

 

直播是带动电商的一个很重大的利好和趋势，直播也是建立国货新品牌的一个非常重要的武器，直播致富梦是中国梦的一部分，它比创业成功梦更容易实现。希望大家加入到直播的浪潮里，不要错过这个浪潮，不要做旁观者，不要犹豫，不要质疑。

 

最后，再分享下我们对直播三要素：人、货、场的理解。

 

一、人。我们怎么去理解KOL？每个人都希望能够去找到最头部的KOL来带货，但是头部KOL也比较贵，所以头部KOL只能作为你的引爆点，你需要更多的KOC填充你的整个营销体系。

 

二、货。你需要有特别强的供应链，直播对于供应链是一个巨大的考验。火星文化的李浩曾经说过，柔性供应链是直播电商自身的关键，所以谁的供应链越强，谁的直播电商能力就越强。薇娅、李佳琦背后都有庞大的供应链团队服务他们。

 

三、场。其实就是你选择什么样的平台。我认为现在最重要的几个平台，其实就是抖音、快手和淘宝直播，然后还有B站、小红书、拼多多的直播、京东的直播，选准适合自己的平台才能成功。

 

不管加入到直播电商平台的人还是企业，都要去理解好人、货、场之间的关系，要找到其中的协同性，找到最适合自己的平台、货、KOL和KOC，这样才能形成一个完整的良性循环，只有把人、货、场理解透了，才能理解透直播电商的关键。

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