分享者：老鲁@灿播传媒 

组织者：猫哥@kol.club

7.16号晚，KOL.CLUB流量社区，特邀请杭州灿播传媒老鲁，给大家带来一场精彩的干货分享：如何玩转店铺直播。老鲁，前阿里资深营销者，专研店铺直播。enjoy~

如何玩转店铺直播

大家好，我是杭州灿播传媒老鲁，被淘宝官方评为：淘宝优质店铺直播服务商，目前在操盘资生堂、CPB、纽西之谜、IPSA 等品牌的店铺直播。跟大家分享一下如何做好店铺直播。

一、整体外部环境

1、淘宝平台被围追堵截

内有京东、拼多多 ，外有快手、抖音。快手小店和抖音小店的去淘宝化，断了很大一部份淘宝平台的外部流量来源。

2、淘宝平台的风向

原淘宝直播部门，所有平台资源都倾斜给了部份主播，结果却品牌商家不见得受益，整个生态的不健康发展。

3、平台重新的布局

刘一刀的入职阿里，直播版块的重新布局，鼓励（要求）更多商家直播间的开播。2020年淘宝直播目标4000亿，50万以上直播间开播。其中大部份为商家直播间开播。越来越多商家开播，开始了圈粉丝的动作。

附图：618期间，破亿的15个直播间当中，商家直播间占9席

附图：2020年上半年统计，商家直播GMV占整体GMV 7成

结论：公域流量获取越来越不精准、越来越难的情况下，平台及商家都在做深客户留存与转化。商家店铺粉丝的盘活，是除传统车钻淘，及KOL直播短视频推广方式外，一个新的需要重视及投入的版块。

二、店铺直播前的准备

1、清晰自身品牌做店播的阶段性目标

a)、 新店或新品牌，传递品牌理念，建立和培养用户心智

b) 、店铺直播基础薄弱的店铺，做0到1的积累

c) 、优质店铺，强化品牌市场占有率，转化更多品牌忠诚粉，为流量私有化做沉淀

每个品牌一定要用定位，基础薄弱的，上来就追求转化成交不太现实。打好基础更重要。

2、选择自播或机构外包的利弊

a)、 店铺自播的利：员工对自己品牌定位与发展更明确，对产品活动内容联动更及时，更有部份品牌因公司架构导致推广费用去向与产出考核导致必须自播。

b) 、店铺自播的弊：难以短时间做大体量，渗透率占比不高，导致店铺直播不受重视，拿不到更多资源投入，不愿意投入太大，管理团队成本大，团队冗余。进入恶性循环。

c) 、机构外包的利：部份机构有服务大量优质品牌经验，沉淀总结出一整套店铺直播的细节操盘方法，团队配置强大，有稳定的主播及运营团队可选，相对短时间即可见到变化。

图：灿播传媒&CPB

d) 、机构外包的弊：费用成本相比自播高，外包机构也良莠不齐，部份机构拿兼职小白主播滥竽充数，不配备支撑运营团队。导致商家无法达成阶段性目标。

结论：店铺直播是新风口的跑马圈地，快速的增大体量是跟竞品抢先建立品牌忠诚粉丝的过程。商家是选择相对低成本的自己播用3年来建立体量，还是花成本找一家机构外包快速圈地。To Be Or Not To Be ，见仁见智。

三、店播中的软、硬件配置

1、硬件

店铺直播目标是打造线上云专柜：清爽明亮的直播间装修，颜值穿着得体的主播，专柜级摆放的产品陈列展示，高清广角摄像头与补光灯，专属安静直播间环境，全职主播与专职运营团队。

直播基本设备：

a) 、摄像头：Logitech罗技C1000e 4K摄像头

b)、 补光灯：EF-150W 补光灯

c) 、补光灯：CN-65C Pro 补光灯

d) 、主机：CPU i5（或i7）以上

附图：直播部份设备

2、软件

这里说的软件是指支撑直播的选品、玩法、策略、及运营思路。 

a) 、粉丝的分层管理

死粉的激活：直播推送标题党，优惠信息推送等

活粉提高粘度：稳定的开播时间与时长，培养粉丝看播习惯

忠诚粉提升复购：设置不同等级粉丝的优惠玩法

b) 、SKU的选择

直播间SKU无需全店产品导入，20-40个SKU即可。选择方向为：引流款、爆款、利润款、新品。

结合每日直播时长来确定SKU数量，尽量做到直播时长能能分解介绍完每款产品的数量为佳。

图：灿播&纽西之谜

c) 、直播间产品讲解与互动，直播间氛围营造

有粉丝互动的情况下，主播应优先互动讲解问题

无粉丝主动互动的情况下，主播可应用场景式引导粉丝互动问题。例如：宝宝们，现在夏天大家有没有防晒、补水的需要？  有粉丝回复问题后，切入某款宝贝的讲解

引导互动也无反馈的情况下，主播应逐一讲解产品，回放中的“看讲解”，也是很重要的直播间流量与转化的路径之一。 

这一点，我看过很多品牌直播间做的都不够好。

d) 、优惠浮窗设计

优惠浮窗应主体突显当天的活动内容，尽量不要超过3条，以免失去主体聚焦。

这一点，也有很多品牌直播间犯过一个错：列出10几个优惠内容。字小的根本看不见。优惠 就不能突出了。

e) 、主播每天开播前会议与下播后复盘

运营团队每天开播前，都需与主播确认当天直播目标：主推哪款产品？加粉？加购？预付等。整场直播都需有场控跟播，并配合主播完成当天直播目标。

下播后无论多晚都需复盘，总结当天玩法策划的执行情况，与直播目标的实现

情况，为次日直播做好规划方向。

大家看这张图后面的小白板，就是我们运营列出给主播当天目标，放置在主播前方。时刻提醒当天目标。

目标：主推哪款产品？加粉？加购？预付等。

f)、 数据运营及玩法的PDCA

运营团队需每天复盘数据，几项数据为重要数据：平均停留时长，引导转化，新增粉丝。

根据数据的变化做直播间玩法策略的调整。

g) 、官方资源位获取

资源位的几种获取方法：

投超级直播推广：针对于流量扶持期没做好店铺直播，直播数据不好的商家，可考虑投放推广，给直播间做引流。

优质机构获得的奖励：如跟机构合作，优质机构会偶尔有官方资源位奖励，可以合作机构申请要到资源位分配。此次618，我们机构就获得了几个免费资源位的奖励给所属品牌。

排位赛冲榜奖励：平台偶尔对排位赛会有资源位奖励，可及时与合作机构沟通，有奖励的情况下，设置直播活动，争取更好排名，拿到资源位奖励。

美妆类目，每个月2此固定排位赛，19号爱美日，26号王者排位赛，再加上临时节点的排位赛，排名靠前，也能够获得更多公域流量。

h) 、外部流量获取

与非竞品同调性的商家直播间做周期性连麦，提前设计好脚本，共同策划玩法与优惠，最大化承接流量与粉丝的沉淀。

小红书、抖音等站外种草与引流动作

这里很多品牌也犯的一个错：有节点才连麦。或者，只盯着店铺本身的流量，而少做外部引流的动作。

结论：原淘宝直播负责人赵圆圆说过：店铺直播三分靠主播七八靠团队，一台完美的晚会，不是一个漂亮的主持人单独能撑起来的，灯光、摄像、音响、场控、舞美、导演这些幕后的支撑也许才决定了整场晚会的结果。所有没有独立专职运营团队支撑的店播，都是耍流氓。

估计很多的品牌的店铺是没有单独配置专职运营支持的，都是店铺运营兼职。

四、避坑指南

1、找个客服、售后小姑娘坐在位置上讲解产品就叫直播

那占屏四分之一的大脸

那油光可鉴的妆容

那座机级的像素

那卡顿伴随哮鸣音的画面与声音

那后现代主义摆放随意的产品陈列

那背景凌乱的直播环境

随时离开直播环境，不主动讲解产品

老铁，上点心吧，这样的直播不如不开。影响品牌调性，空播时间过长导致的降权。

品牌直播间，是“线上云专柜”，是代表品牌调性。

2、店铺运营兼职直播运营与策划，犯不上配专职人员

眼光注视在哪，成就就在哪里。以目前品牌自播渗透率而言都不高，店铺运营一定更关注店铺整体产出，而非店铺直播产出。得不到资源倾斜的情况下，就变成一个恶性循环，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。配置专职人员，或找有专职团队服务的优质机构合作，才是做高店播渗透率的良性循环。

3、随便找家机构，越便宜越好

优质机构之所以优质，不是因为服务了大品牌所以优质，而是优质所以大品牌会合作。如果以低价价格战方式来操作的机构，一定是以降低服务质量为代价，最后跟品牌也是两败俱伤。

五、案例分享

问答：

Q: 怎么样知道自己店铺在商业化投放上的行业水位？ROI 20算吗？

A: 没有绝对值的ROI 是片面的，没有相对值的成交也是片面的。有一个指标大家可以参考：渗透率。 渗透率是指店铺产出占整店产出的比值，各类目渗透率的优秀值不一样，比如 彩妆8%以上ok，护肤10%以上，家电20%，甚至更高。低于这个值需要整改。

Q: 医美行业在直播上有上升空间吗？

A: 医美空间特别大，一是整体起步动作慢。二是需要大量教育市场和受众。需要大量教育市场和受众的类目，都特别适合店铺直播。因为KOL直播只能卖促销，无法传递理念，教育市场。

此外，老鲁在此次活动，特别进行店铺直播现场诊断与建议，欢迎交流探讨。

简介：

分享人：老鲁 （wx: williamlu2012）

杭州灿播传媒，是官方指定的优质直播服务商，有长期服务资生堂、CPB、纽西之谜、IPSA 等品牌店铺直播的经验，每个服务的品牌都会配备专职的S级主播、运营策划团队，助力商家打造一个更好产出结果。店铺直播找灿播。

www.kol.club

—END—

欢迎来到KOL.CLUB社区

一起聊流量运营