• 什么是导流电商？

• 导流电商的生意逻辑是什么？

• 导流电商考核的标准是什么？

• 为什么选择微博？

• 如何实操微博？

  
  
  
  

 ▍前言：什么是导流电商

回顾2020下半年开发电商客户历程，几个熟悉的词组浮现在了我的面前，“品牌、导流 、品销、ROI、站内指标....”，一连串的“专业名词”跟电商紧密的联合在一起。

从一开始的接触导流电商，客户考核当天ROI0.8-1，脑海中不禁盘算，这真的能够挣钱吗？今天我投放了一万块钱，用户成交金额一万，除去了产品成本、人工、物流等等一些费用，这不是亏钱的生意吗？

为什么他们还要持续的大量投放，这都是为什么？就这样我们带着疑虑签下了很多品牌方，直到有一天和品牌客户聊起的时候才知道，原来赚钱真的不能只看表面，商业是存在一定的变现逻辑，它既然能够存在，也是有它存在的道理。

当店铺或者产品需要扩大销量的时候，一定是需要去购买流量，提升站内指标（包括访客、品牌词搜索、购物车添加、店铺收藏、支付转化率、复购率、自然流量等等），当站内指标提升上去的时候，实际店铺的GMV是远远高于当天实时监控的ROI数据，也就是正常能达到0.8的ROI，品牌方是可以赚到钱的。

  4、线上有一定流量后，可以进线下实体店，或开自营专柜，博取线下更庞大的流量。

说一个大家熟悉的食品品牌，王饱饱在做微博硬广之前，一直是有在投放效果类的广告，当时微博还不是他们的主要阵地，直至在20年7月底做了一波硬广，彻底改变了他们对微博的看法。

在投放第一波硬广的时候，后台实时监控从微博直接下单的数据，当天的ROI只有0.4左右，这是完全达不到客户考核的标准的，他们在得知数据的那一刻已经有了拉黑微博渠道的打算。

但是第二天整个店铺的数据出来之后，他们核算了整个店铺的GMV，相较于没有投放微博之前翻了整整三倍，然后他们把这多出来的流量核算是从微博过来，最终微博当天的实时ROI 是在2.4左右，这已经是完全超出了他们的预期。

最终品牌资源2000万的年框他们主动落地了下来，同时在双十一大促节点他们迎来了第二波硬广资源借势，彻底把品牌推向天猫麦片类目榜一。

图片：王饱饱

在接触很多品牌方聊合作的时候，他们通常反馈在抖音或者其他新媒体上投放的roi数据都能在1以上，一下子考核在0.8-1 可能他们接受不了，但他们也恰恰忽略了微博用户的行为习惯，去年有一个微博的数据分析，有百分之三十以上的用户在用微博的时候刷到广告不会直接下单，而是选择关闭微博打开淘宝搜索，这也造成了很多实时的进店下单数据无法监控追踪，也令很多的品牌方望而止步。

其实一直有很多热衷于微博平台的品牌方，去年有个洗发水品牌“博滴”在微博上一波#打工人#话题直接打响，以首战告捷，年底微博热点话题#美妆v赏#评点，博滴斩下“微博年度个护好物榜”第三名。

其实他们在做“博滴”之前一直有在投放其他产品的类目，例如漱口水，一直占比微博大头，客户在熟知微博平台的玩法之后也慢慢把最初1.5的ROI 考核慢慢降到了0.8，最终也把更多的预算分配了给微博，因此也成为了他们主要的阵地之一，这件事情也更加印证了微博平台的重要性。 

图：博滴

微博作为唯一的社交媒体平台，是很多明星、品牌官宣首选的发声阵地，以至于让很多品牌认为微博只适合做品牌。20年中旬开始，微博打通一些电商平台通路，包括淘宝天猫、京东、有赞、拼多多等等是可以直接下单，同时多个入口跳转，降低流量跳失，从而提升转化效果。

 ▍导流电商在微博

微博的广告投放样式比较多样性，导流电商在微博上应该怎么玩？又有哪些玩法呢？ 

  一、直接投放视频素材广告，通过多链路直接跳转，可横版以及竖版视频，目前微博有百分之二十流量占比视频流，电商流量展现视频流用户更优质，尽可能保证原创视频质量。

图：微博电商打通全面入口

  二、目前微博电商素材形式效果比较好的是明星大V带货视频，在测试某美妆品牌的时候，相较于普通的素人素材，roi效果提升50%左右。

图：明星大V带货素材

  三、在客户有预算有品牌背书的基础上，测试了其他的投放形式（聚宝盆代投），对比用官微直接投放广告，效果提升明显，最高可提升87.5%的roi效果，也符合客户KPI考核。这个也是目前各大品牌方常用投放方式，如果有合作的微博大v，可直接授权广告投放即可。

图：聚宝盆代投提升明显

 ▍微博电商如何实操

以上为微博电商的主要投放形式，接下来讲讲怎么实操。

首先需要做一些上线前的准备

重点讲讲广告文案的编辑和素材类型。

文案类型主要分为三种：

  2、畅销款，指出销量，营造全世界都在用的感觉（“热巴也在用，”）

二、唤醒用户需求

三、利益点

  素材的类型主要有以下几种，以下每种类型截图示例：

  素材特点：

  关键词：CICA、杜桑花味道、医美级产品成分可以修护肌底

  3. 直播间混剪

图：直播间混剪

  素材特点：

  素材利用数据说服力强：

  关键词：424 黑科技 调整头皮环境

  另外，中转页的试用尽可能跟素材一致

图：中转页

  投放过程当中有几点需要注意：

  2、统一命名：系列（链接-产品-素材名称）、计划（素材名称-定向描述）。

  2、上线启动时间同步，涉及明星素材或者授权素材，明确使用周期。

  三、数据对接：

  1、数据汇报：第二天针对前一天的数据情况进行分析   并小结，然后针对投放的情况给与接下来的优化策略和具体安排2、突发情况微博平时有突发情况以及平台策略调整动作，素材上线时间周期。及时同步信息并且尽快调整。

  四、起量准备

  2，分析初期投放回收情况的品类+素材+定向形成总结。选取优质爆款匹配KOL进行聚宝盆合作。

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